Türkiye’de firmalar için dijital dönüşümün başladığı ilk dönemde, yani ofislere ve işyerlerine bilgisayar girmeye başladığı zamanlarda ilk ve en yaygın olarak kullanılan yazılımlar masaüstü muhasebe programlarıydı. Bunları; benzin istasyonu, depo, mağaza ve kafe-restoran otomasyonu gibi yazılımlar takip etti.

Verimliliği artıran bu yazılımlar el terminalleri, barkod okuyucuları ve tabletlerle iş süreçlerini dijitale taşımış oldu. Ancak dijital dönüşüme tam anlamıyla geçilebilmiş değil. Hatta teknolojinin üst düzeyde olduğu havacılık sektöründe bile pilotların kilolarda kağıt taşımasını önleyen iPad kullanımı gibi basit bir dönüşüme bile THY 2014’te geçebildi. Dünyada da durum çok farklı değil aslında. ABD’de United Airlines da 2013’te iPad kullanımına geçti.

Bu, dijital dönüşüm sürecinin sadece görünen kısmı. Çok sayıdaki sektör, bu konuda daha henüz yolun başında. Hava yolu taşımacılığı örneğinde olduğu gibi daha nice sektörde hem dönüşüm hem de B2B iş yapma süreçlerinde çeşitli açıklar mevcut. Geçtiğimiz günlerde İsmail Hakkı Polat‘ın önderliğinde Dijital Dönüşüm Derneği’nin kurulması da bu konuda yapılacak daha çok iş olduğunu bir kez daha gösteriyor.

Çeşitli sektörlerdeki açıklar, niteliksiz yazılımlar tarafından karşılanıyor

Dönüşümün yazılım ayağı, genellikle niteliksiz ama buna karşılık pahalı masaüstü programlarla karşılanıyor. Çünkü, özellikle küçük ve orta ölçekli yazılım firmaları, çeşitli sektörlerdeki genel açıkları farkedip bunlara muhasebe programı mantığı ile yaklaşarak, o sektör için yeteri kadar özelleşmemiş, kullanıcı deneyimi içermeyen yazılımlar sunuyor. Genellikle de tekel olmalarının verdiği avantajlarla bu niteliksiz yazılımları pahalıya satabiliyorlar.

Bir yazılımı SaaS haline getirip e-ticaret fırsatı yaratmak

İşte benzer bir durum B2B e-ticareti için de söz konusu. Dijital ortamda B2B iş yapma olanağı adına çoğu sektörde hala önemli açıklar söz konusu. Artık modası geçmiş olan masaüstü yazılımları yerine SaaS projeleri geliştirerek yazılımları internet üzerinden daha düşük ücretle kiralamak hem firmalar hem de e-ticaret girişimcileri için daha karlı bir iş modeli. Yani herhangi bir yazılımı alıp, SaaS modeli ile internete taşıyıp, bunu firmalara kiraladığınızda, anında bir e-ticaret iş modeline sahip oluyorsunuz.

Ben SaaS modeli üzerinden örnek veriyorum ancak B2B e-ticaret tabi ki bununla sınırlı değil. Firmadan firmaya ürün satışını e-ticarete taşımaktan tutun da firmalarla son kullanıcı arasında köprü oluşturacak çözümlere kadar daha birçok iş modeli geliştirerek B2B e-ticarette varolabilirsiniz.

Girişimciler genellikle B2C iş modellerine odaklanıyor

Girişimcilerin e-ticarete atılırken akıllarına gelen ilk temel iş modeli B2C, yani son kullanıcıya satış. Hayata geçen projelerin de çoğu B2C modelde iş yapıyor. Bu konuda net rakamlar veremiyorum malesef, çünkü Türkiye’de veri tutabilecek siteler ne yazık ki B2C/B2B ayrımını istatistiklerine dahil etmemişler. Ancak kendi gözlemlerime ve deneyimlerime dayanarak B2B iş modelinin oldukça düşük seviyelerde olduğunu ve birçok fırsatın değerlendirilmeyi beklediğini söyleyebilirim.

Sektörlerdeki açıkları nasıl tespit edeceğiz?

Genel odak B2C e-ticarette olduğu için de B2B’deki fırsatlar da gözden kaçıyor. Peki hangi sektörde hangi açığın olduğu nereden bileceğiz? İşte en kritik nokta da bu. Eğer herhangi bir sektörün doğrudan içinde değilseniz veya o sektörde çalışan ve bilişim konularına hakim bir bağlantınız yoksa, ilgili sektördeki yazılım ve B2B e-ticaret fırsatlarını tespit etmeniz çok da kolay değil. Yani bu konuda tüm bağlantılarınız üzerinden derin araştırmalara girmeniz gerekebilir.

Bazen de açığı, o sektörle küçük bir temas yaşarken siz de farkedebilirsiniz. Örneğin, Girişim Fabrikası & Turkcell hızlandırma programında, girişimcilerden Eray Hangül’ün, süreçlerdeki dağınıklığı ve manuel işleyişi gördükten sonra “sizin ERP’ye ihtiyacınız var” diyerek hızlandırma merkezi SaaS yazılım fikrini bulması gibi.

B2B e-ticaretin avantajları

Peki B2B e-ticareti cazip kılan, sadece sektörlerdeki açıklar mı? Tabi ki hayır. Bunun dışında da avantajları var elbette.

• Firmalar, süreçlerini iyileştiren, satışlarını artıran çözümlere yatırım yaparlar
• Firmaların alım gücü, son kullacının alım gücü ortalamasından daha fazladır
• Özellikle küçük ve orta ölçekli işletme sahipleri, iletişime son kullanıcıdan daha açıktır
• Ticaretin gereği olarak firmalar, kendilerine yapılan pazarlama faaliyetlerine karşı son kullanıcıdan daha fazla açıktır
• Pazarın büyüklüğünü hesaplamak daha kolaydır
• Sektördeki firmalar genelde benzer bir profile sahiptir. Bu profilin personasını çıkardıktan sonra onlara iş yapmak daha kolaydır

Bu avantajların yanı sıra pazarın da sektördeki firmalarla sınırlı olması gibi dezavantajlar da mevcuttur elbette. Ancak iş modelini, İngilizce içerikle yurtdışına açmak veya B2B2C şeklinde genişleterek mevcut pazarı büyütmek de mümkündür.

Özetle, ABD’de 1850’lerdeki Altına Hücum furyasında olduğu gibi son kullanıcıya (altına) odaklanmak yerine, bölgeye gelen altın arayacılarına kazma kürek satarak (B2B) köşeyi dönenlerin uyguladığı modeli de tercih edebilirsiniz.